MNOOKIN, ROBERT H.
Prefacio
Introducción
PRIMERA PARTE
La dinámica de la negociación
1 La tensión entre la creación y la distribución de valor
2 La tensión entre la empatía y la reafirmación personal
3 La tensión entre los mandantes y los agentes
SEGUNDA PARTE
¿Por qué abogados?
4 Los retos de la resolución de conflictos
5 Los retos de los tratos
6 Obstáculos psicológicos y culturales
TERCERA PARTE
Un enfoque de resolución de problemas
7 A este lado de la mesa de negociaciones
8 Al otro lado de la mesa de negociaciones
9 Consejos para resolver conflictos
10 Consejos para cerrar un trato
CUARTA PARTE
Temas especiales
11 Dilemas profesionales y éticos
12 Organizaciones y partes múltiples
Conclusión
Notas
Índice onomástico y de materias
El conflicto es inevitable, tanto en negocios como en querellas. Pero cuando los clientes llaman al abogado para regatear quién recibe qué porción del pastel, las tácticas tradicionales de negociación agresiva pueden llevar a la ruina. Demasiado a menudo las exigencias aumentan, los casos no se resuelven, las relaciones se rompen y los procedimientos de la justicia se retrasan.
Resolver conflictos y alcanzar acuerdos señala un camino para salir de la actual crisis de confianza en el sistema legal. El libro ofrece nuevas perspectivas para la negociación que pueden ayudar a los abogados a convertir querellas en tratos provechosos gracias a probadas estrategias de diálogo que hacen las posiciones más flexibles. Al colaborar más eficazmente con el abogado, los clientes se benefician de este método porque permite promover de forma óptima sus intereses dentro del sistema legal.
En esta guía para la resolución de conflictos, los autores describen paso a paso los muchos obstáculos que pueden hacer fracasar una negociación y muestran cómo los abogados pueden facilitar tratos beneficiosos, ampliar el espectro de intereses, mejorar la comunicación, minimizar el coste de transacciones y proporcionar a ambas partes una situación más ventajosa que la inicial.
