OLIVER, DAVID
O.INTRODUCCIÓN.
1.DEFINICIÓN. Sepa que es la negociación. Sepa lo que la negociación no es. Todos ganan.
2.TENGA EN CUENTA EL COSTO. Compromiso. Objetivos. Estrategia. Tácticas.
3. SEIS ELEMENTOS CLAVE. Prepárese. Ensaye. Describa su posición. Proponga. Regatee. Acuerde.
4.COMENTARIOS INTRODUCTORIOS. El dilema de la incertidumbre. Evite la intransigencia. Comprenda
las aspiraciones. Nunca diga que sí de entrada. Lo que pensamos condiciona nuestra postura.
5.REFUERCE SU AUTORIDAD. La autoridad de la palabra escrita. La autoridad de la información. La
autoridad de la paciencia.La autoridad de la postura positiva.La autoridad de las palancas. La autoridad de las
debilidadaes resueltas.
6.TÁCTICAS Y RÉPLICAS. Bajar las aspiraciones. Es todo lo que tengo. ¡La valla!. El factor Los Magníficos.
Erosión. La espiral ascendente. Esto no es negociable. Qué pasa si... Plazos.
7.VARIABLES NEGOCIABLES., O INTERCAMBIO DE CONCESIONES. Nunca dé, siempre intercambie.
Intercambie lo que le cueste poco. No haga concesiones para mostrar buena voluntad.
8.REGLAS PARA HACER CONCESIONES. Negocie en pequeños pasos. Administre las concesiones.
Apunte más alto. No parta la diferencia. Cuidado con la respuesta impactante. No sea el primero en ceder.
Ayude al otro a sentir que logró un buen acuerdo. Maximice el valor de lo que ofrece. Minimice el valor de lo que
le están ofreciendo. ¡No se limite a pensar!
9.EN BUSCA DE VARIABLE NEGOCIABLES. Encuentre áreas de variables negociables. Identifique
variables clave y su lugar en la negociación. Incorpore algunas variables negociables. Determine si se trata de algo
a corto o largo plazo.Fuentes potenciales de variables negociables. El "si" mágico. Use el silencio.
10.CÓMO MANEJAR UN PUNTO MUERTO. Evite la frustración. Evite las posiciones inamovibles. Evite que
se caiga el precio.El momento puente. Diga algo, haga una pregunta. Por dónde avanzar.
11.PREGUNTAS,PREGUNTAS,PREGUNTAS.Cómo hacer preguntas: una visión general. Las preguntas
hacen la diferencia. Hacer preguntas es el método de navegación. El resultado de las preguntas. ¿Qué tipo de
preguntas?. Un ejercicio. Seis motivos sintéticos para hacer preguntas.
12.LA AUTORIDAD DE SUS CONTRAPARTE. Asegúrese de que su contraparte tiene autoridad para
negociar. Verifique el poder detrás de escena. Maneje el poder detrás de escena.
13.¿DURO O EFICIENTE?Las características de los negociadores eficientes. Los negociadores eficientes
piensan en comprar y vender en el mismo acuerdo. Los negociadores eficientes equilibran cuidadosamente su
equipo. Los negociadores eficientes consideran todo el paquete. Los negociadores eficientes tienen una buena
alternativa. Los negociadores eficientes evitan los elementos irritantes. Los negociadores eficientes se abrazan a
los errores. Los negociadores eficientes saben interpretar el lenguaje corporal. Los negociadores eficientes
siempre mantienen el control. Cararcterísticas de los negociadores eficientes.
14.LO QUE SÍ Y LO QUE NO.Mantenga siempre la iniciativa. Ponga las cosas por escrito. Aprenda a apelar a
la autoridad superior. Oculte sus emociones. Pida descuento al pagar en efectivo. Use expertos. No espere ganar
siempre. No tema detener la negociación.No ataque a su contraparte, ataque el problema. No sea triunfalista. No
negocie en números redondos. No dé indicios de ceder. No tome una decisión inamovible.No tema volver a
intentarlo. No tema el riesgo. No sucumba ante frases peligrosas. No tema hacer trabajar duro a su contraparte.
15.TRES TÉCNICAS ESPECÍFICAS. Consejos específicos para negociar materiales impresos y de
promoción. Aumento de precios: cómo hacer las cosas mal. Investigue antes de comprar.
16.PALABRAS FINALES. Las cosas que casi quedaron afuera. Los diez mandamientos. No tema dar. Cómo
comerse el elefante. Datos de contacto.
* Planifique las fases de negociacion
* Refuerce su autoridad
* Domine el arte de argumentar y replicar
La negociación es el acto o el proceso de ofertar para alcanzar un acuerdo o un objetivo mutuamente aceptable.
Dominar la negociación eficaz es una habilidad esencial en los negocios. Se trata de conseguir el mejor acuerdo,
preservando al mismo tiempo las buenas relaciones comerciales: la regla de oro es "Todos ganan".
Esta guía práctica del experto en negociación empresarial David Oliver proporciona los trucos, las herramientas y
las técnicas para lograr acuerdos óptimos y beneficiosos. Su autor explora y aconseja sobre cada aspecto del
proceso de la negociación incluyendo elementos tan relevantes como:
- la formulación de propuestas y contrapropuestas
- el manejo de los puntos muertos
- las reglas para hacer concesiones
- la búsqueda de las variables negociables
- el refuerzo de la autoridad negociador
Repleto de divertidas y esclarecedoras anécdotas extraídas de la larga trayectoria profesional de su autor, este
libro aumentará sin duda sus dotes para llevar a cabo una negociación eficiente, lo cual contribuirá a su éxito en el
trabajo.
